Préparez son achat automobile en 7 étapes

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Benoit Charette
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L’achat d’une voiture neuve résonne différemment aux oreilles des consommateurs. Certains fins négociateurs prennent plaisir à confronter les représentants commercials, d’autres et c’est la majorité, voit une visite chez le concessionnaire un peu comme une visite chez le dentiste, on essaie d’y aller le moins souvent possible. Il existe pourtant différentes méthodes pour rendre l’expérience moins douloureuse. Nous levons le voile sur quelques conseils pratiques qui, souhaitons-le, aideront votre cause lors d’une prochaine négociation.


1-Sachez exactement ce que vous voulez…

Et à quel prix avant d'entamer les recherches ? Réfléchissez bien au préalable à ce que vous souhaitez. Fixez-vous des limites budgétaires. Et surtout, n'achetez JAMAIS à la première visite et sans avoir sondé la concurrence ! Vous pourriez vous laisser manoeuvrer par un vendeur habile.

2- Prenez le temps de comparer

L’achat d’un véhicule neuf ne doit surtout pas être précipité, au risque de le regretter dans le futur. En effet, une comparaison et une mise en concurrence habile des concessionnaires vous placeront dans une position plus forte vis-à-vis du vendeur. Toutefois, prenez bien le temps de comparer des pommes avec des pommes. Il faut choisir un même modèle avec le même équipement. En connaissant les prix pour un modèle donné, vous savez si le vendeur est honnête ou pas.

3- Soyez patient

Le maître mot de la négociation est la patience. En effet, ne vous attendez pas à obtenir une réduction maximale dès la première entrevue avec le vendeur. Surtout, ne parlez pas directement, lors de votre première visite, de la réduction importante que vous aimeriez obtenir. Laissez l'initiative au vendeur. N’acceptez pas sa première proposition, il peut probablement faire beaucoup mieux. Faites-lui comprendre que vous avez tout votre temps, que la marque importe peu et que vous allez voir ailleurs ce qu'on vous propose. Revenez une ou plusieurs fois en parlant des réductions obtenues chez un autre concessionnaire ... Et s'il ne vous propose pas mieux, c'est qu'il ne peut pas ! Enfin, demandez toujours une offre écrite. Vous devrez donc vous armer de patience et revenir plusieurs fois afin de négocier de nouvelles offres sur la base des anciennes propositions. Le plus important est d’obtenir toujours une offre écrite qui aura une force probante, ce que n’offre pas la simple discussion orale.

La fin d’année ou de mois est souvent le bon moment pour négocier de bonnes réductions sur le modèle que vous avez choisi, ce qui s’explique par les objectifs de vente des commerciaux. L’indifférence de marque et de modèle dans un secteur identique (compacte, familiale…) est également un argument faisant souvent mouche. Certains groupes ayant plusieurs concessions donnent des consignes concernant les remises sur des modèles, ce qui peut expliquer certaines similitudes de prix lors de vos négociations. Il vaut mieux donc se rendre dans des concessions de groupes différents. 

4-Attention aux  attrapes-nigauds 

Certains gadgets sans valeur permettent au vendeur de rendre une offre alléchante. Il ne faut donc pas se laisser tenter par une « réduction » portant sur l’offre gracieuse des tapis de sol ou d’une garantie prolongée quelconque… Il s’agit trop souvent d’une tactique pour tenter de « fermer » une vente. Au lieu d’accepter des peccadilles, sachez que les vendeurs ont souvent la latitude pour négocier le prix du véhicule par l’octroi d’options. Ainsi, vous pourrez obtenir une réduction sur certaines options d’un véhicule. Mais pour que cette offre soit encore réellement profitable, encore faut-il que ce soit vous qui les ayez choisies.

5- La voiture en échange

Retenez bien ceci : Ne parlez surtout pas de la reprise de votre voiture avant d'avoir obtenu satisfaction sur le prix de la voiture neuve, sous peine que celle-ci influence les discussions en votre défaveur. Tenez compte aussi des conditions d'entretien et de la durée de la garantie. La question de la reprise de votre ancien véhicule ne doit intervenir qu’en toute fin de négociation.


6— Informez-vous sur le crédit

La majorité des constructeurs vous proposent des crédits et des contrats d’entretien. Ces offres peuvent être un argument commercial pouvant influer sur la négociation. Cependant, concernant le crédit, n’oubliez pas qu’il existe un réel marché avec une concurrence sévère. Ainsi, ne vous précipitez pas sur les offres des constructeurs qui sont souvent moins intéressantes que les offres des courtiers. Avant de donner votre accord, vérifiez ce que votre banque vous propose. Informez-vous des réductions possibles avec et sans crédit et faites votre calcul.
 

7- Attention au directeur commercial

Le directeur commercial, communément appelé F&I (Finance & Insurance), est responsable du financement d’un véhicule vendu ou loué et, des produits et services qu’il vend lui-même au client. Le directeur commercial travaille à la concession en vendant des produits après-vente tels que les assurances crédit, les garanties supplémentaires, les garanties de remplacement ainsi que d’autres protections appropriées. Une bonne partie du chiffre d’affaires d’une concession automobile repose sur l’habileté d’un directeur commercial à vendre ses produits à forte valeur ajoutée. Soyez vigilant, beaucoup de directeurs commerciaux ont maîtrisé l’art de vous présenter tous ces programmes comme des nécessités. Un dernier conseil, dites poliment non à ce qui vous est proposé et tenez-vous- en à l’achat de votre véhicule.

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Benoit Charette est co-propriétaire et rédacteur en chef de l'Annuel de l'automobile 2013 et du guide des véhicules d'occasion 2012


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